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David Park 在短短两年内将 Jenni AI 做到了 1,000 万美元 ARR，并且几乎是 0 融资创造的。产品冷启动到推广的秘诀之一便是在 TikTok 和 Instagram 上发布低成本视频（他自己并非 KOL）。本文中 David 会分享短视频内容策略，详细分析其战术，包括如何在五分钟内免费找到病毒式内容创意、如何找到能让项目增长 10 倍的 KOL，以及那些成功创始人获得数亿次播放量。
原文链接：https://www.youtube.com/watch?v=KcCnqLBhvXY- 利用 TikTok 和 Instagram 发布低成本视频是 SaaS 产品实现分发增长的有效途径，通过此渠道可快速触达大量潜在用户。
- 与有影响力的人合作，要做好被拒准备，多渠道沟通，确保激励一致，以实现高效合作推动 SaaS 产品营销。
- SaaS 创业公司增长可从分发、转化和留存三支柱考量，专注分发，尤其短视频渠道，有望实现盈利性增长。
- 创建病毒式视频需了解受众，尝试多变量，如镜头人物、吸引点、剪辑风格等，测试中找到有效内容类型。
- 多平台高频发布，重写文字优化 SEO，成功不仅看表面指标，能触达目标受众并促转化才是关键。
David 是 Jenni AI 的创始人兼 CEO。Jenny AI 是一系列广告技术工具的集合，通过 AI 帮助用户进行研究、写作等工作。目前他们的 ARR 超过 1,000 万美元，拥有超过 500 万用户，而且是盈利的。公司大部分增长都来自于过去两年，使用的正是他今天要分享的策略。对于创业公司而言，最高水平的增长目标无非是今天比昨天有更多用户，明天比今天有更多用户。而衡量这个目标的最佳方式是分发、转化和留存三大支柱。- 分发就是如何让用户了解产品，如何让他们访问落地页，如何让他们在 Instagram 或 TikTok 上观看关于产品的视频。
- 转化是指当他们看到视频并访问落地页后，如何让他们为产品付费，是否会开始免费试用，试用后是否会转为付费。
- 留存即购买产品后，用户会继续使用产品多久，产品是否兑现了宣传的价值。
以上三者即使只攻克了其中之一，也可以建立一个非常盈利的业务。这篇文章将主要讨论分发，并且会将范围进一步缩小，只谈论最成功的分发渠道。
David 的三步流程包括：收集材料，尽可能多地了解用户，这样就可以在创建内容、创建账号时跳过很多迭代过程；然后进行探索，尝试各种不同的假设、内容类型和不同的创作者；一旦找到有效的方法，最后一步就是尽可能从这些成功的内容类型中榨取最大价值，将它们变成系列内容、重新发布或转变为付费广告。需要思考：谁是受众？他们有什么兴趣？他们目前在看什么？为什么他们在看这些内容？以及如何创建比他们目前观看的内容更有吸引力的内容？这是整个过程中最无聊的部分，但它将节省数月的工作，并且大大增加视频病毒式传播的几率。为此，甚至可以明确询问用户关注的 Instagram 账号，然后查看他们关注的人，了解他们在空闲时间喜欢看什么。一旦找到了几个理想用户群体关注的 KOL，就可以利用 Instagram 或 TikTok 自己的算法来帮助找到可以赞助或引入的人。可以访问这些有影响力的人的个人资料，点击"推荐类似账号"，或者查看他们主要使用的标签，就会得到一个简单的热门线索列表。- 一旦有了 KOL 清单，就可以创建一个新的 Instagram 账号。
这个新账号基本上就是用来提供可以赞助或合作的新人。与 KOL 合作营销最大的风险之一是：为一个帖子付费，但它完全不起作用；或者他们过去更成功，但最近可能不太行。让 Instagram 或 TikTok 用它们自己的算法推荐 KOL 时，这些人会有机地出现在人们的算法中，他们仍然在被推送给用户。- 在这些 KOL 身上，首先需要关注他们是否有可能走红。
在赞助他们时，重要的不是他们是否能稳定地获得 5,000、10,000 或 10 万次观看量，而是上限。他们是否至少有一到两个视频获得了 100 万、200 万或 1,000 万次观看？有时会发现，赞助的视频比他们的平均视频表现差得多，这也是需要考虑的因素。如果他们的赞助内容总是失败，那么可能需要重新考虑。在筛选内容创意时，可以从用户观看的 KOL 清单中获取灵感。可以思考这些人发布了什么类型的内容，他们之前发布过什么赞助内容，哪些视频爆红了，它们为什么表现良好，然后拿着这些假设去尝试。在与用户交流时，可以询问他们还使用哪些与自己工具类似或相关的工具，这些工具是否有社交媒体账号，他们在做什么类型的内容。从竞争对手发布的内容中可以学到很多东西，如果角度与他们相似，那么可以从他们正在做的事情中获取灵感。也可以在前面提到的专门用于观察算法推荐内容的 TikTok 账号上滚动，直到有东西自然地吸引了注意力，这可以提供创意。可以尝试模仿那个吸引点，或者在那个吸引点上进一步发展。在内容创作中，建议尝试的变量包括探索不同的镜头前人物，不同的 KOL，如果预算有限，甚至可以是一些朋友，不同的 hook（“钩子”） ，比如在视频第一秒出现的文字是什么，或者说的第一句话是什么。这些 hook 可能是"十大理由某某"或"最好的方式是某某"或"最糟糕的事情是某某"等等，无论那个吸引点是什么，都需要很多次的尝试。还可以尝试不同的账号。有些情况下，账号无论做什么，似乎都无法让它起飞，停留在大约 100 到 300 次观看的困境中。这时，可能需要尝试用新的 SIM 卡创建一个新账号。可以尝试不同的剪辑风格，快节奏的剪辑或慢节奏的剪辑；不同的灯光，可以是更休闲、更舒适的，看起来像是自制的，或者可能想尝试使用更多的电影摄影技术。这些是一些高层次的建议，但还可以为内容测试更多细节。在接触真正优秀、能获得观看量并将销售引向产品的 KOL 时，首先必须做好被拒绝的准备。很多人在给 KOL 发一封或两封电子邮件后没有收到回复，就会对与这些人交谈产生创伤，或者收到了回复但价格点非常荒谬，负担不起。然而，很多制作内容的人，他们自己不是商业人士，而是普通人，他们不像创始人那样每天查看电子邮件。因此，除了发送电子邮件，还应该发送私信。根据目标人群，私信可能有更高的回复率。如果发送了一封电子邮件没有回复，就再发送一条私信，表明自己是某某公司的创始人，是他们内容的忠实粉丝，说明寻找的合作类型。如果一个 KOL 必须回复每一条消息，他们就没有太多时间来创作，所以必须在几天内跟进，将邮件顶上去，展示为什么更关心这个合作关系。在发送的电子邮件或私信中，需要表明真的是他们内容的粉丝，这不应该需要假装，因为如果在这个领域建立产品，应该是他们所做事情的粉丝。他们与自己处于同一个领域，与自己试图帮助的同一群人交流。困难的部分不是假装那种热情，而是实际展示它。有些创始人可能有点冷淡，只是说想合作，但通常不能这样。通常应该表明喜欢他们最近关于某个话题的视频，喜欢他们传达的某个特定信息，认为那个信息与产品的使命相似。想真正成为他们想要合作的人，并展示为什么他们应该合作，为什么他们的受众会喜欢产品。不应该谈论无关的事情，比如创业公司有多少员工，处于什么融资轮次，或者曾被知名媒体报道。他们真的不关心这些事情，他们只关心创建好的内容，合作对他们来说是否感觉更自然。即使在所有这些努力之后，还应该预期超过 50% 的可能仍然会被拒绝。但好消息是，最困难的部分永远是上一步：如何写更好的电子邮件，如何联系这些 KOL，更多地传播关于产品的信息。如果与这些 KOL 达成合作，很多时候他们会关注合作方的账号。当用户来查看内容，或与另一个 KOL 交谈时，他们会说，在"为你推荐"页面上看到了这些视频，这些人与这个账号合作过，那么其他人再合作就会放心一些。- 在构建与 KOL 交易时，高优先级是确保双方的激励措施一致。
双方应该都想要一个能转化的好视频。应该尽量避免预先为视频支付费用，最多可能预付一半。大多数 KOL 都是很棒的人，但还是会有些人一旦拿到钱就会尝试草草了事，一旦付款完成，就失去了所有的筹码。应该尝试分割一些付款，使其中一部分来自他们为带来的转化数量，可以通过优惠码或 UTM 链接来跟踪。如果他们不想这样做，至少可以给他们一些会员奖金，比如，如果视频获得一定数量的观看次数，那么将给予额外的付款；或者如果视频在个人简介中的链接获得一定数量的点击，也会给予另一个奖金。一种方法是打包购买 KOL 的合作，做一个合作，也许三个视频或 10 个视频，与其一个视频 500 美元，不如三个视频 1,200 美元或者类似的价格。这样，可以为每个视频支付更少的费用。即使第一个视频表现不佳，也有第二个和第三个视频，其中一个就可能会爆红。这允许每个视频的价格更便宜，还有助于与 KOL 建立真正的关系。- 不应该基于他们拥有的订阅者数量或关注者数量来支付费用。
应该问的唯一问题是他们的受众会转化并喜欢产品还是不会。社交媒体的格局变化非常迅速，一个拥有 50 个关注者的人可能获得比拥有 1,000 万关注者的人更多的观看次数。- 在谈判策略方面，与 KOL 交谈时，先把所有内容都包括进去。
比如，获得独家权利：一个 Instagram 故事、整整一个月的个人简介链接、视频的使用权利等。先大胆的报个总价，他们一般会给出一个对他们来说相对合理的价格。此时可以再询问如果去掉某些项目，只选择其中一个或几个项目要多少钱，最终就能得出真正所需项目的确切价格。最后还可以提出，如果批量合作，是否可以获得 30% 或 40% 的折扣。创作者通常不只在一个平台上发布，他们在 Instagram Reels 上发布，也有 TikTok，或 YouTube Shorts。所以也要谈，同时在 TikTok 上发布然后多付 30% 是否可行？这对他们来说并不是多很多工作，只是同样的视频被重新发布。而对于发布方来说，单视频价格大大降低，因为只比已经支付的多付了 30%，就得到了另一个视频。这不单纯是试图占 KOL 的便宜，对他们来说也相当不错，因为他们获得了更多的付款，不仅得到 500 美元，可能还会得到很多视频机会，最终得到 2,000 美元。还可以提出每月订购三、四个视频，保持这个合作关系，这样他们有了稳定的收入。总结来说，当涉及到与 KOL 谈判时，一些创始人有点害怕，不想冒犯他们。但必须记住，影响视频的变量很多，就那个价格而言，他们可能期望更多，要求也更多。如果对他们非常透明地说明解释为什么给出这个价格，他们通常会接受一个可能低非常多的价格，这前提是要做一个诚实、坦率的人。除了雇佣 KOL，还可以找专人在公司内为品牌账号创建内容，或者在没有粉丝的账号上创建内容。这可以让内容非常稳定，每月发布 20 到 30 个视频，甚至更多。即便有 10 个视频都表现不佳，只要几个视频表现良好就可以了。有些创作者觉得赞助模式压力大，必须确保内容病毒式传播，他们更喜欢拿到创作指引，每天只需发布一个视频、花 20 到 30 分钟制作视频，就能获得稳定的基本工资和额外奖励，如果推广码兑换次数超过一定数量，还可以获得奖金（或者每次兑换可以得到这些用户 LTV 的 20% 到 30%）。这没有固定模式，应该与想要雇佣的创作者交谈，看看什么能让他们眼前一亮，然后用他们感兴趣的方式激励他们。行业标准通常是每月支付约 2,000 美元，根据目标群体可以稍高或稍低，并在此基础上提供奖励奖金。通常每月总收入约 3,000 美元。也可以雇佣已有粉丝的 KOL 成为 UGC 创作者，但他们通常期望获得更高的报酬，每月 3,000 到 5,000 美元外加奖励。这些数字可以根据实际情况调整，要提前计算如果他们能吸引原有受众的一定比例，ROI 是否够好。但必须确保始终有激励机制，因为创作者可能会敷衍了事，如果他们表现出色，应该给予奖励。- 关于发布策略，最有效的做法是在所有短视频平台上发布视频。
例如 Reels、TikTok、YouTube Shorts。视频在哪个平台爆红几乎具有随机性。同一视频可能在某个平台获得大量观看，而在另一个平台表现平平。有一些细节值得注意，比如发布时间，另外也应避免带着 TikTok 水印在其他发布内容。此外，还应该在每个原生平台上重写文字内容，这不仅有助于视频的 SEO，也让内容看起来不像简单地在多个平台上复制粘贴。- 若正在与 KOL 合作制作 UGC 内容，初期可以发布与该 KOL 主账号上相似的视频。
这些视频很可能会被推送给主账号的粉丝群体。这几乎相当于获得了赞助帖子的效果，但实际上是在自有账号上实现的。一旦证明该账号表现良好，受众对其产生共鸣，便可以开始尝试更突出产品特点或更具实验性的视频内容。寻找有效的开场白，了解哪些内容有效，每次都从中学习，准备一个电子表格以收集各种内容创意，然后剔除无效内容。这些内容已经过彻底测试，如果不起作用就应果断放弃这些方向。如果某个内容表现良好，则应思考其成功原因，不断深入探索直到获得爆款视频。人们容易找借口说"视频表现不佳是因为被限流了"，应该避免这种“甩锅”思维。但如果发布了 10 天、20 天的内容，质量与竞争对手相当，却只获得 10 次观看而对手获得 100 万次观看，那么可以考虑让重新创建一个账号，或直接让 KOL 在他们的手机上创建账号并提供密码，以尝试解决这个问题。许多人认为病毒式传播就是观看量、评论、分享等表面指标，但真正的病毒式传播是内容影响到真正想看到你内容的人群。一个获得 10,000 次观看的视频，如果触及喜欢产品的目标受众并立即让他们成为传播者，那么这就是非常成功的病毒式传播。这比获得百万次观看但内容非常平淡，或者产品只是中间广告而被用户直接跳过的视频，价值要高得多。当系统性地跟踪内容表现时，会变得非常明显，有些创意的视频会比其他的效果好得多。应该停止那些不转化的视频，探索效果更好的视频变体。获得一个病毒视频后，可以将这一发现拓展为原始视频观看量的 10 倍甚至 100 倍。目标是将该视频发展成一个系列，即反复发布同一视频但进行细微变化。这可能看起来不现实，但事实是，大多数人都是习惯性生物，喜欢观看相同的内容。因此需要一个可以稍作调整并在一周内多次重新发布的视频，同时对观众来说仍然保持趣味性。在 Jenni 的实际案例中，一个名为"视角：你有一篇论文要交"或"视角：你有一篇散文要交"的系列非常成功。内容是有人意识到论文截止日期临近，然后匆忙跑到电脑前，展示了 Jenni。出于某种原因，这个系列表现极为出色，且不需要过多创意投入。只需更换前 10 秒的情境，例如从睡觉换成遛狗或在餐厅就餐。后半部分完全相同，即意识到问题然后使用 Jenni AI。这个基本相同的视频每周大约发布两次，持续了约半年时间。累计获得了数亿次观看，吸引数万名付费用户，估计创造了超过 50 万美元的价值。这仅是该团队能够创造的几个病毒式视频系列之一。一旦找到一个病毒视频，可以每周多次发布相同的视频。有些创作者甚至每天都发布相同的视频。只需一个成功的病毒系列就可以从零增长到百万级用户。- 要真正最大化效果，应该开始在多个账号上调整和发布系列内容。
例如，建立 Jenni AI USA、Jenni AI Germany、Jenni AI Australia 等不同区域账号。然后将内容翻译并由不同语言的创作者创建相同的视频概念。甚至可以建立一个完全使用普通话的账号。一旦视频的吸引力强大到能够超越语言障碍，无论什么文化、什么语言都能实现病毒式传播。当一个超级病毒视频接近生命周期尾声，开始衰退，所有竞争对手都在模仿，市场充斥相关内容时，可以通过联系 Meme 帐号（特指专门发布“梗图”的帐号，一般粉丝量巨大、发布非常频繁）和聚合账号来进一步延长其寿命。这些账号的赞助费用极低，有时只需 50 美元或 100 美元就可以在拥有数十万粉丝的账号上发布。因为视频已经在多个账号上病毒式传播，在这里重新发布也很可能再次获得病毒式传播效果。需要注意的是，这些 Meme 页面的评论区氛围较为刻薄，但这并不重要，因为仍然在获得观看量，仍然在延长内容的生命周期。最终，足够多的模仿者会复制视频，它会逐渐消失，然后重新回到第一步，寻找新的病毒系列，再次经历整个流程。- 多账号策略是指一旦找到病毒系列，就开始创建新账号。
此时不需要与大型创作者合作，可以找到有魅力的 UGC 人员，让他们重新制作已经证实有效的病毒视频。曾经有五个不同的 Jenni 账号发布类似内容，这五个账号跨越三个平台，每天发布 15 个视频。许多账号只有几十或几百个粉丝，仅是重新发布或重新创作主账号的内容。有些情况下，拥有 48 个粉丝的小账号比拥有 55,000 个粉丝的主账号获得更多观看量，即使发布相同的视频，这看似荒谬但确实发生。这正是创建多个账号的重要性所在，因为也许关于如何使用 AI 帮助研究的视频只触及了 TikTok 上的工程专业学生，但同样的视频对政治学专业或文学专业的学生同样有帮助。通过创建多个账号并重新创建内容，可以增加从内容中挖掘最大潜力的可能性，触及 TikTok 上的各个不同群体。KOL 营销是一种真正奖励额外努力和创造力的营销变体，这有利于愿意付出额外工作但可能受资本限制的创始人。- 如果找不到 KOL 的电子邮件，需要付出额外工作来找出联系方式。
这意味着他们会对你愿意付出额外努力的态度印象深刻，并找到让合作关系成功的方法。如果联系信息难以获取，可能主动发送邮件的竞争者也会更少，一旦突破这一障碍，就会面临更少的竞争来达成合作。- 如果不了解行业中的新星 KOL 是谁，需要投入大量工作来发现他们。
这些小众 KOL 通常比与有经纪人的大型创作者合作更具成本效益，因为后者非常精通如何从合作方提取最大利益。内容创作也适用相同原则。不要仅仅要求 KOL 制作宣传产品的模板视频，也许他们有一些观众已经喜爱的病毒系列。要思考是否有办法将产品有机地融入该系列中？也许 KOL 有一些内部笑话，是否可以进行一些创造性的尝试？可以根据他们的语气写剧本，使内容更自然，而不是提供模板剧本？或者让他们先写剧本，放弃一些创意控制权。这需要一定程度的信任，但可以让他们先行创作，然后花时间调整，确保产品以预期方式呈现。遗憾的是，很少有公司和创始人真正愿意付出这些额外努力，导致赞助最终变成 KOL 在勉强进行的机械广告宣读。初期发送的几封邮件可能相当尴尬，很可能会被忽略。第一次 KOL 合作可能会不尽如人意，甚至可能会亏损。但逐渐地，相关技能会积累，会获取更多数据，变得更加专业。好消息是只需要一个出色的 KOL 合作就可以弥补之前 10 个失败 KOL 合作的所有损失。作为额外收获，即使经历这些挫折，也能保留宝贵的经验教训，利用这些数据找到更成功的合作伙伴，提高未来的成功率。