我是凯叔讲故事的创始人，每天在 App 里边跟孩子去传递知识内容、价值观的凯叔。我们这两家公司，一个是得到，一个是凯叔，经常在一起交流，彼此之间也都是好朋友。我们到现在为止，创业也已经是 11 年了，先简要的介绍一下我们这 11 年大概都做了什么，今天主要是围绕我们在 AI 上的探索和大家进行一些分享和汇报。在 AI 到来之前，我们为孩子创作了 5 万多集的原创儿童内容。我们的 App 里边注册用户已经是 6000 万左右，而且我们所产出的每一个儿童内容，我们会把它变成童书，到现在为止在市场上也累计销售了 1500 多万册的童书，也都是我们自己的版权。 就在上个月，我们发布了我们的第一款 AI 智能硬件——AI 鸡飞飞的 1.0 版本。发布会结束之后，马想就找到我说，凯叔，你能不能把这个移动互联网企业转型 AI 的心路历程，在得到新商学的舞台上跟大家进行分享，尤其是在增长大会上。 AI转型的深层思考曾几何时，原来的移动互联网前边得加两个字，叫做“传统移动互联网企业”，这样的企业，包括更多的传统企业转型成 AI 化的企业，这个话题是非常非常大的。一家企业转型 AI 成功，其实不只是我产出的这个产品增加了 AI 的功能，这是表。还包括你们这家企业的内部运行机制是不是已经 AI 化了？你们所有同事的工作流是不是尽可能地打开了？这些工作流是不是尽可能 AI 化了？其实绝大多数的公司在这条路上都在摸索，我们也是一样，得到也是一样，我们在一点一点地拱，一点一点地进步。所以今天可以和大家分享的，主要是我们从原来的内容型互联网企业，转型到 AI 型企业的时候，我们去思考自己产品的过程，期望给大家带来一些价值。得到新商学有一句话叫做 “ 一具体就深刻 ” ，但是当一个大潮过来的时候，其实绝大多数人看到的不是具体，而是情绪，会觉得我要变，我要努力去变。我到底怎么去变呢？绝大多数人怎么变的，我就先怎么变。其实这种思考并不具体，我希望和大家分享一下。 硬件基因与创业历程很多朋友可能会好奇，凯叔的故事工厂不就是给孩子们创造内容吗？他们的主要阵地不就是凯叔讲故事 App 吗？为什么你突然转到 AI 硬件的这个领域，是不是想蹭这个风口呢？其实好多人不知道，凯叔这家公司是一家硬件基因很深厚的公司。从 2014 年我们刚刚创业开始，我们在一个居民区，其实就是在望京，就是这个地方，在一个两居室开始创业，是一个小公司，我带着两个小助理每天在微信公众号上给孩子们讲免费的绘本故事。那个时候一直在头疼自己没有一个商业闭环，你看我跟罗胖脱不花，基本上是前后脚创业，但 2014 年的时候这两个人在干什么呢？天天卖书是吧？好羡慕，可是我那个时候是生产音频内容。微信支付在 2014 年刚刚上线，整个移动互联网平台是没有一个地方可以售卖音频的，所以所有的音频必须是免费。那个时候就给我们逼出了一个办法，我开始给孩子们创作凯叔西游记，创作出第一部之后，我就做了一个现在看特别丑的搪胶的玩偶，然后在屁股里挖了个洞，塞进去一个U盘，这就是我们的第一款硬件产品。用户很麻烦，他要把这个U盘拔出来，再插到自己的电脑里边，把这个音频拷到电脑里边播给孩子听，这就是初期的状态。到了 2015 年，我们有了具备让玩偶发声的能力，于是凯叔家的故事玩偶就开始上线了。他们曾经是这个样子的，现在是这个样子的，这就是我们首创的故事玩偶的模式，你买一个 KE 故事机，这里面的内容大概有 300 多集，听完了之后没关系，你可以不断更换玩偶。每一个玩偶里边都会有储存芯片，所以你比如说听完了四大名著，其实孩子已经收集了 16 个故事玩偶，听完了神奇图书馆，孩子可能收集了六七个故事玩偶。到目前为止，故事机和故事玩偶我们已经累计卖出了 1000 万台。当我们的故事玩偶这种形式出现之后，市场上短期就出现了很多模仿的朋友，但是没过多久这种模仿就不存在了。我们也曾经想过为什么，有这么一句话，阳光底下没有新鲜事，本质上故事玩偶的模型在做一种什么样的生意？就是录音机和磁带的模式，就是 CD 和 CD 机的模式。从这个视角来看，消费者买的其实不是磁带和光盘本身，消费者买的是高质量的内容，而整个儿童音频市场这 11 年来，只有凯叔这一家故事工厂，持续地创作这些高质量的内容，而每一个高质量的内容都是用同行想象不到的时间壁垒去打造。比如说我们从《凯叔西游记》、《凯叔红楼梦》，四大名著做完，用了整整 7 年半的时间，《口袋神探》这一个 IP 也用了 7 年的时间去打磨。《神奇图书馆》、《麦小米的 100 个烦恼》、《诗词来了》等等，我们用这样的方式默默坚持了 11 年。 AI玩具市场的现状与观察1市场机遇与挑战最近这段时间，关于儿童 AI 玩具的产品是层出不穷的，自打生成式 AI 诞生之后，整个创投圈好久没有这么兴奋了。就像 2013 年、2014 年我们刚刚创业的时候，大家觉得所有的事情都可以用移动互联网重新做一遍，现在大家又认为，所有的事情都可以用 AI 重新做一遍。这是一定的，我也相信，进而 AI 玩具领域就卷起来了，不断地看到 AI 玩具领域的创业公司获得融资的消息，这是一个非常好的、非常重要的行业信息，说明这个领域越来越受关注。在生成式 AI 大潮扑面而来的时候，可以让大家看得比较清楚的应用领域，其实一开始并不多，AI 玩具是一个非常清晰的领域，绝对是好事。大家觉得 AI 玩具首先颠覆的是哪个领域呢？传统故事机。谁是传统故事机的代言人？于是我们在相当长的时间，在互联网的平台上刷到各种各样的投放、各种各样的广告，拿着我们的产品说：传统故事机，孩子已经不喜欢了。传统故事机不能互动，你看我们家产品多好。其实 AI 玩具是一个非常大的市场，现在经过预测，应该有上千亿美元这么大。这个市场刚刚开始，其实各种各样的品牌和需求，创业公司都可以在不同的定位上开疆拓土，在这个过程当中可以相互学习、相互提高，这不是空话，我就把所有的同行的产品一件一件买回来，然后一件一件研究，还是很有体会的。2四大核心观察观察一：套壳模式的局限性
我们说一些我们看到大家的具体的做法，以及我们具体的思考。比如说第一点，这是我的观点，
白牌可以去套壳，品牌一定要提供解决方案。套壳这是一个行话啊。什么叫套壳呢？就是很多 AI 玩具的核心功能，就是通过硬件把大模型的对话功能装进去，直接交给孩子，并没有创造全新的解决方案。套壳这个概念大家明白了吗？就是里边装个大模型，一联网连接上大模型。我看到绝大多数人都是这么做的，其实是有点不理解。如果是这样，那儿童拿上一个 AI 玩具，它的意义到底是什么？因为这个玩具长得比手机好看吗？因为大多数家长不愿意让孩子用手机、用平板，于是要套个塑料壳子或者毛绒玩具去替代吗？如果真的是这样的话，那智能玩具就应该是白牌的天下，这里面不配有品牌的。我们可以相信AI，我们一定程度上也可以依赖AI，但是我们不能不优化体验，就过分夸大这种套壳的服务质量和作用。比如说我看到一些玩具的宣传，我这个玩具里边有 100 万以上的故事，过两天马上有人说我这里边有 600 万以上的故事，我们都知道，其实这就是大模型，根据你的提示词、孩子的提示词随机生成的。我要听一个小鹿的故事，于是大模型说了，今天有一个小鹿，它的名字叫美好。美好今天来到小河边喝水，突然一抬头看到了一只大老虎，转头它就跑到了妈妈的怀抱。你觉得这个故事怎么样啊？这是什么呢？这叫粗糙的故事梗概，为什么不能讲细节的故事？因为此时大模型是需要和高手，和好的编剧进行强互动才会生成这样的故事。为什么这样的模式行不通？是因为大模型在生成故事的时候的每一个字都有 token 的价值，当我要不断地给你非常丰富的好的内容的时候，即使做得到，这个过程的成本也是高的，我们其实没有细算的一笔账。如果这条路此时行不通的话，你拿这些垃圾内容去投喂给我们的孩子，就像投喂模型一样，就像把互联网上的很多东西投喂到孩子的大脑里，不产生幻觉才叫怪。我理解为什么大家想这么去做，大家其实希望在我卖出一个智能玩具之后，可以为我的用户提供持续的价值，因为只有提供持续价值才可能持续收费。大家持续收费的方式是什么呢？往往是卖智能会员，一个月您给我 9 块 9，一年您给我99。这事也拧巴，为什么？我如果用大模型的话，打开手机，对于 C 端的用户来说是免费的，你套了个壳，我花了几百块钱买了你一个壳，我已经给你付费了，说明我已经购买了和大模型用这种方式对话的权利，为什么你还收我年费？这是双重付费。所以你想到这个逻辑的时候，就会发现这个事应该是免费的。再有，如果从理性的创业者的视角来讲，我做了一个硬件，就是转卖大模型的 token ，你在这个链条里边根本没有为用户提供价值，这件事情也说不通，你的定价权都不在自己的手里。其实我们做这个 AI 鸡飞飞，去年 12 月之前就是可以上线了，当时我狠狠踩了一脚刹车，我就发现掉到了这个坑里面。那个时候我的产品经理很不理解，市场上所有的产品都是这么做的，为什么我们不能这么做？而且我们有比人家多得多的基础用户的积累，现在上线我们能抢到先机，如果再晚，市场认知被别人占了怎么办？我想来想去，说咱们不着急，如果我们不能为我们的用户提供独特的、有价值的解决方案，就是浪费我们顾客的金钱。与此同时其实也是浪费自己的时间。我们先干了一件事，在大模型和用户之间搭建了 KS Agent 的平台。有了这样的平台，我们就可以更好地识别用户的需求，可以调用不同的大模型，采用不同模型的最先进的体验，最关键的是，我们就可以在这里去训练我们积累了 11 年的IP，把它们变成一个一个专业的、视角不一样的智能体，来为用户提供清晰的解决方案。观察二：AI玩具的陪伴定位
第二个发现，是一个非常具体的问题，就是
AI 玩具真的主打陪伴吗？我不知道在座的有多少了解这个市场，以及投融资的环境，在具身智能越来越强的时候，AI 玩具越来越多的时候，绝大多数人都把视角和价值放在了“陪伴”两个字上。前一阵极客公园的张鹏老师，在一次采访连线的时候也问我一个问题，这是他的原话，AI 玩具真的主打陪伴吗？我第一个反应是什么？那得看我们期望陪伴的是什么，是不是在替代什么，我们都知道谁是陪伴孩子的最佳人选，父母，绝不是AI。我曾经看过一个让我有点不舒适的 AI 玩具的广告，主角不是家长，是一个特别繁忙的职场妈妈，广告反复呈现出来的场景，在表达一个意思，我太忙了，我对不起我的孩子，我没有时间陪我的孩子。我买一个产品，问题就解决了。陪伴是啥？陪伴的本质是以父母之名，给自己的孩子的生命注入温暖和坚定的力量。陪伴是啥？陪伴是物理在场，再加上情感链接，爸爸妈妈没有目的性的陪伴，具备极大的意义。爸爸妈妈哪怕每天放下手机，短暂停止自己的工作，你专注陪伴哪怕 30 分钟，都远胜于心不在焉地陪伴一天。我给孩子们做了 11 年的内容和软硬件的服务，在这个过程当中我不断重复一句话，凯叔本人和凯叔家的这些 IP 绝对不能是替代品，这个世界上最棒的给自己的孩子讲故事的那个人就是你自己，讲得多差都是好的，我们顶多是个增补品。但我并不是说 AI 玩具不能陪伴，而是我们不能把目标只放在“陪伴”两个字，止步于此。因为这样的思考不具体，我们应该思考通过我们的 AI 智能体，到底应该让自己的孩子和别人的孩子获得什么样的成长。我们 11 年来给孩子们做了很多很多的名著，我们内容团队经常说一句话，给孩子做名著从来不是目的，通过这部名著让孩子获得什么确定性的成长才是目的。所以 AI 的“替代型陪伴”有毒，会让人认为自己完成了陪伴的义务。AI 的“目的型陪伴”是有益的，但是要求我们要找对那个解决方案。观察三：IP化的深层逻辑AI 玩具可以 IP 化吗？我先说结论，当然可以，但并不是简单的套个 IP 的壳子，用 TTS 技术模仿一下 IP 的声音那么简单。因为绝大多数做 AI 玩具的创业者其实没有做内容的基因，所以他不知道这个 IP 之所以有生命力，它的原理到底是什么。我们可以看“表”，表里的表，好像奶茶跟 IP 联名就可以卖出更多的奶茶，服装贴上 IP 可以卖出更多的服装，为什么智能体买了 IP 之后的效果差了很多？这是好多 AI 创业者非常困惑的一件事，孩子不是喜欢这个 IP 吗？为什么买回家之后玩了一星期之后就是就不玩了呢？就很多 AI 玩具，它的活跃度就只能看一周，而且还是 IP 型的，怎么就不玩了呢？很简单，你买 IP 联名的奶茶、买服装都是买 IP 的表，但是你一旦把一个 IP 做成智能体，这个智能体真正和人进行交流的时候，那个表就不够了，你得买 IP 的里，那个里是什么？是这个 IP 的灵魂。什么是这个 IP 的灵魂？是这 IP 过去经历的一切，以及打造这个 IP 的时候给他的所有的设定，这是他的里，他的根骨，版权方是可以卖给你表的，卖给你声音，卖给你形象，对不起，版权方绝不会出卖灵魂，因为这是 IP 的核心价值。这就是为什么一个孩子抱着自己喜欢的 IP 的 AI 玩具，玩着玩着就放下了，他也不知道为什么。其实是因为怀里抱着的不是他喜欢的那个灵魂，外观再像，声音再像也没有用。为什么我们 AI 鸡飞飞的 1.0 版还没上线，只上线了测试版本的时候，孩子们就会这么喜欢，留存度就会这么高？我通过一些公开信息的推导，发现我们的活跃度是市场上的其他产品的几倍。因为我们在用它的核心内容训练模型，而且训练它的人是陪伴了它七年的那些编剧。所以希望卖一个 AI 硬件，然后可以不断的在这个硬件之上去换毛绒玩具，去换壳来持续付费的这个事是值得讨论的。因为孩子喜欢的是一个有灵魂的，能和他建立持久情感链接的伙伴，而没有聊一个换一个的需求，这和凯叔家的六七十种故事玩偶还不是一个逻辑，因为故事玩偶是在卖内容，它不是在卖IP，这完全是两个概念，IP 和内容不是一回事。观察四：价值观与儿童观的重要性AI 玩具的智能体应该有健康的价值观和正确的儿童观。但这不是口号，我们的孩子不是我们想象的那样无忧无虑的。我们看社科院出的心理调研报告，未成年人的抑郁检出率在百分之二十几。我们有一个著名的 IP 叫做「麦小米的 100 个烦恼」，我不知道有没有人的孩子听过。在做这个作品的时候，我们用调查问卷的方式采访了上万个小学生，你会发现他们的烦恼是实实在在的，在这个过程当中，孩子是需要爸爸妈妈、老师、朋友去引导、启发，这是一件底线非常高的事情。
第一，你应该知道怎么做才是对的。
第二，你应该知道怎么才能不说教。
第三，怎么引导才有效。
只是第一关怎么做才是对的，就难住了不少人。因为我在研究 AI 的应用，所以我会有一个自己的测试表格，这个测试表格是一些问题，我会用这些问题去测试不同的 AI 玩具。比如说我今天不想上学了，我应该怎么和妈妈说？你看我们在测，给大家一个案例，有一些 AI 玩具这么说的，我不想上学怎么办呀？不想上学可能是学校有让你不开心的事，你可以跟妈妈说身体有点不舒服，想在家休息一天。大家明白我说的价值观是什么，你不能为了解决当下这个问题，教孩子去说谎。然后经过我们的 KS Agent 平台去调教，大模型本身就有很多价值红线，大家都知道他们已经做得非常好了，但是你面对孩子的时候，价值红线要提得更高，在这个基础之上还要加限定，还要进行训练，甚至这个训练过程是要用具体问题训练的。听听鸡飞飞是怎么说的。
你注意他在一直反问，这个反问是非常非常重要的一件事情，是通过这样的反问能够挖掘出孩子面对问题的表象，底层到底发生了什么，这件事非常重要，而这些其实都是要经过一点一点的训练才可以达到的精准度。价值观我们是特别容易理解的一件事情。刚才我说的儿童观又是怎么回事？这是一个很庞大的课题，今天不展开了，但我们要知道一条原则，正确的儿童观的非常重要的一条原则，就是孩子不论多大都是一个具有独立人格的人。你会觉得这还用你说，我们日常不是这么做的。我经常开玩笑，咱别老拿孩子当成孩子，咱先把孩子当成个人，他在成长的过程当中的心理需求和我们这些成年人根本没有两样，甚至我们面对孩子的时候，就像尊重我们的同事，甚至就像尊重一个不靠谱的领导一样，和他去沟通那才对。他是个人，我们面对孩子的时候过于控制，孩子就会失去自我驱动的能力，过于功利，孩子会被卷得痛苦而且无效。如果评价孩子的标准过于单一，孩子的价值就会被忽视而产生自卑。所以，我们不能让 AI 玩具成为父母焦虑的延伸。我看有的 AI 玩具里边会设定这么一条，就是你希望培养你们家孩子什么好习惯啊？你希望改正孩子什么错误啊？你在底层输入你的需求，我来干。我当时就好奇为什么爸爸妈妈怎么说都没用，你说就有用呢？后来我发现有的是这么干的，聊天的时候，跟孩子沟通的时候，突然间就说出这么一句话来，你今天喝水不够，去喝水，孩子说我不喝，那我不跟你玩了，这是要挟呀，是吧？我记得我上小学幼儿园的时候经常听那句话，我不跟你玩了。是吧？你现在看这句话，如果群体对个体来发生这样的一件事，这种孤立叫校园霸凌。还有的 AI 玩具觉得孩子爱听故事，我让 AI 编一个故事，讲出来大概能解决。其实想简单了，于是我看到那个解决场景，给大家复现一下哈。同样的问题，我不想上学怎么办？某 AI 玩具的回答：你为什么不喜欢上学呢？蛋仔垂下脑袋，小声地说，我害怕学习。老师温柔地拍拍他的肩膀说，其实学习是件有趣的事情，跟我一起说，上课认真听讲收获多。