SaaS创业路线图系列 | 第235篇
这两天Nicolas Bustamante（Doctrine联合创始人、Fintool CEO）的一篇长文得到很多关注：万字长文：作为十年垂直软件创业者，我怎么看这场软件股大抛售
文章的结论是：“垂直SaaS的清算时刻，不是所有垂直软件都会消亡。而是市场终于开始区分：哪些公司拥有真正稀缺的、LLM agent无法触及的东西——哪些没有。” （注：垂直软件Vertical Software一般指行业软件Industry Software）
文章罗列了垂直软件公司的10个护城河，其中5个普遍被LLM消灭，另外5个则不会。有部分观点我非常认可，但对也有一些自己的看法，我们逐一分析一下：
（蓝色字体为原文观点）
1. 习得性界面（Learned Interfaces） → 被摧毁
对很多垂直软件公司来说，界面就是大部分价值。当界面变成自然语言对话时，（用户操作界面）多年的肌肉记忆变得一文不值。支撑Bloomberg Terminal（彭博终端）每席位2.5万美元年费的切换成本消融了。
恰好我也服务过彭博终端国内的竞争对手，这类金融SaaS产品的核心客户是型金融机构、买方投资机构、卖方投行等；核心用户则是交易员、投资经理、分析师等专业人士。
我们如果看看使用场景：70%的场景是单人独立完成（几乎所有实时决策、盯盘、分析、交易等）。
作者的2个创业产品：Doctrine（欧洲最大律师AI平台）、Fintool（是彭博终端的竞品），恰恰是服务个体用户为主的（但也是企业买单）。
所以才会有自然语言会替代GUI（图形交互界面）的看法。
在我看来，需要团队协作的流程，GUI仍然会比用自然语言高效得多，所以toB垂直软件公司的GUI价值仍然会延续。
当然，作者的创业经历虽然偏to ProC（专业个体），但提到的后续9个点仍然非常有价值，我们继续看。
2. 定制化工作流与业务逻辑 → 蒸发
垂直软件编码了一个行业的实际运作方式。LLM把这一切变成了一个Markdown文件。垂直软件公司花十年积累的业务逻辑（成千上万个if/then分支、校验规则、合规检查、审批工作流），现在可以在几周内复制。工作流护城河正在快速消融。
认同，而且从软件公司内部讲，AI Coding也降低了实现工作流和业务逻辑的门槛。
3. 公开数据访问 → 商品化
垂直软件价值主张的很大一部分在于：让难以获取的数据变得可查询。垂直软件花了数十年构建的解析、结构化和查询能力，现在是嵌入基础模型的商品化功能。
认同，数据结构和解析方面的能力与GUI关系不大，受到LLM的冲击也会最大。
4. 人才稀缺性 → 反转
构建垂直软件需要既懂领域又懂技术的人。找到一个既能写生产代码又理解信用衍生品结构的工程师——极其稀有。LLM让工程能力变得唾手可得。这意味着：过去真正稀缺的瓶颈是「懂行业的工程师」，现在领域专家不需要工程师就能直接把知识变成软件。瓶颈消失了，进入壁垒自然随之崩塌。
认同。AI Coding也降低了培养全栈工程师的门槛。
但同时我们也应该注意到这里会有"杰文斯悖论（Jevons Paradox）“，即成本下降引爆需求。各行各业的软件需求其实无穷无尽，过去20年不是需求少，而是软件工程的成本太高、效果却往往不够好。随着做一个软件的成本大幅下降、效果反而上升，对软件的需求会大爆发。
结合我在近期妙文汇总点评：AI是否会杀死SaaS？提到的UML之父Grady Booch的观点：每一次抽象层的提升，都会消灭低端重复劳动，同时释放生产力去构建更宏大的系统。
以前软件工程师忙于写代码Coding，以后他们会——忙于与用户沟通、设计架构、检查测试结果。效率提升10倍，但仍然要每天加班。
所以软件公司也好、软件工程师也好，不会没事做，只会更忙。
5. 捆绑销售 → 被削弱
垂直软件公司通过捆绑相邻能力来扩展。Bloomberg从市场数据起步，然后加上即时通讯、新闻、分析、交易和合规。每增加一个模块都在提高切换成本，因为客户现在依赖的是整个生态系统，而不只是一个产品。
当集成层从软件供应商转移到AI agent时，购买捆绑套件的动力就消失了。
如果是toC、to大C、to ProC的软件，这条认同。
但如果是toB的复杂流程系统，由于协同操作界面GUI无法被替代，All in One的产品仍然会受到客户欢迎。
6. 私有和独占数据 → 更强
如果你的数据真的无法被复制，LLM让它变得更有价值，而非更少。
当然。
7. 监管与合规锁定 → 结构性护城河
监管要求可能恰恰在合规锁定最强的垂直领域减缓LLM的采用。
认同。关键是监管对应着“追责”，“追责”就得有“责任人”，Agent替代不了。
8. 网络效应 → 依然粘性
当然。
9. 嵌入交易环节（Transaction Embedding） → 持久
认同，其实这与无法被替代GUI是类似的，交易也是业务协作流程的一部分。
10. 记录系统地位（System of Record） → 长期受威胁
LLM今天不会直接威胁记录系统地位。但Agent的记忆正在成为新的信源。
关于SoR的话题，其实我觉得这个分类没什么道理。CRM的价值在帮助客户提升销售业绩，而不仅是记录销售过程。这个话题大了，我再专题写一篇。
净效应：进入壁垒崩塌（The Net Effect）。
这个是认同的。很多20个工程师在过去5年开发出的SaaS软件，在明年也许就是2个人1年的工作量。
以前一个垂直软件开发团队里需要有行业专家、市场经理、产品市场经理、产品经理、架构师、软件工程师（还分前端、后端）、测试工程师，现在1个人单枪匹马就能把创意、产品验证阶段的活都干了。而且这个人还只需要懂业务，IT方面门槛要求很低。
所以确实会出现了进入壁垒崩塌的情况。
总结：
原文作者有AI时代前后两次垂直SaaS创业经历，由此得到了非常前瞻和踏实的洞察。
我认同其中部分观点，也有不同意见：
总的来说，SaaS公司面临的确实是天翻地覆的变化：
短期看业绩不会骤降，不需要恐慌
中期看估值PS倍数确实在下滑之中，毕竟“永续”的假设受到了冲击
更严重的问题不是SaaS直接被原生AI产品替代，而是SaaS创业的门槛大大降低了；“一个人的公司”将能挑战百人公司。
从长期看，市场对软件的需求也会大幅增加，未来会出现大量非常赚钱、成功的“一个人的SaaS公司”；
而守得住上面这些护城河的头部SaaS公司也会由于All in One产品战略（一站式）仍然保持长期优势。